Hay una conversación que se repite constantemente entre Omar y yo. Él, como buen director comercial, entra directo al grano: “Alex, necesitamos más ventas”. Y tiene razón. Las ventas pagan nóminas, sostienen la estructura y mantienen la empresa viva. Muchas pymes españolas han crecido exactamente así, a pulmón comercial, con buen producto, persistencia y relaciones sólidas. Sin una gran estrategia de branding, sin narrativa sofisticada. Solo esfuerzo y cierre.
El problema aparece cuando la competencia cambia. Cuando entran empresas jóvenes que dominan sistemas automatizados, entienden posicionamiento digital y construyen marca desde el primer día. Ahí la discusión se vuelve más interesante. Omar insiste en que el cliente quiere precio y servicio. Yo le respondo que el cliente también valora confianza, diferenciación y una razón clara para elegirte frente a otros diez competidores.
Pongo siempre el mismo ejemplo: una marca tradicional de jamón puede competir en calidad y origen; Joselito compite en significado, percepción y posicionamiento. Ambos venden productos, pero uno defiende margen con mucha más fuerza.
La verdad es que Omar tiene razón en algo fundamental: si no vendes, mueres. Él también cree en el branding, pero sabe que el posicionamiento requiere tiempo. Por eso buscamos soluciones intermedias: publicidad bien enfocada, sistemas de captación como XLEADS, llamadas y emails estratégicos que generen agenda hoy, mientras yo sigo escribiendo, dando masterclass y construyendo autoridad a largo plazo. La sensación es que estamos encontrando el equilibrio. Vender y posicionarse pueden convivir, siempre que exista intención estratégica detrás.
Si eres director comercial o CEO y estás viviendo esta misma tensión entre ventas y posicionamiento, hablemos. Quizá la solución no esté en elegir un lado, sino en diseñar un sistema que integre ambos.